5月初，，
，从棕科电子东北市场传回好消息。。在市场不景气的大背景下，
，，多个销售分公司已经完成全年销售任务
，，，，特别是吉林直销分公司业绩最为突出，，已经连续两年销量同比增长2万吨，，，而且今年分公司内所有业务员全部超额完成任务，，铸就了棕科电子销售史上的豪迈传奇
。。。。

        2016年，
，，，吉林棕科电子基地建成，，2017年吉林直销分公司应运而生。。自此该公司销量呈几何比例上升，，，，2018年达到96000多吨，，，，比2016年的45000多吨翻了一倍还转弯
。。

        他们是怎么做到的呢？？
？或者说这些成绩背后的深层次原因是什么？？

        带着这些疑问，，，，笔者日前分别采访了公司市场总监韦万成、、、、吉林直销分公司经理余锋和分公司部分成员，，，总结出十字真经，，即“天时+地利+人和+目标明确”。
。

        一
、、、天时

        近两年，，因市场环境和气候环境影响
，，，很多知名肥企都出现了“开倒车”“挂倒挡”的节奏，，这是肥料行业遭受考验的关键时刻，，
，，也是棕科电子挑战机遇的关键时刻。。。

        随着减肥增效
、、乡村振兴战略等国策出台
，，，农村走上了生态环保发展之路，
，而棕科电子多年来一直和多家知名院校、
、、科研机构及知名企业合作，，研发推广了多个系列的新品肥料，
，对改善土壤环境、、提升作物品质和产量有很大帮助，，，，在全国各地开展试验示范后效果非常显著
，，
，老百姓对洋丰肥料非常认可。。
。。

        同时，，，
，随着国民对生活品质的注重，，，带来了消费升级，，，，倒逼农户必须生产出高品质的农产品，，才能满足消费者的需求。
。
。有付出才能有回报，，，好的作物品质必须要有好的营养供给才行，，因此棕科电子的产品质量过硬、、
、、配方齐全，，，，就成了众多农户的不二选择。。。 

        二、、、、地利 

        棕科电子自从吉林基地建成后，，
，，三大优势让吉林直销公司“如虎添翼”
。。。。

        （一）运距优势：运距缩短，，，，减少了中转环节
，，经销商可以直接从厂家提货到农户家中，
，成本大幅降低。。

        （二）补货优势：生产基地就在吉林
，
，，客户对公司生产情况非常了解，，加上运输方便，，故而敢大胆出货
，，有时候生产线上某个配方出来的消息一发布后
，，两个小时之内就可安排货车直接来厂提货，
，，着实方便快捷。
。

        （三）装卸优势：运距短了可以吨包发货，，，不仅提升了装运速度，，
，还节省了人力。。。旺季时，，，，以前日装卸量3000吨公司都有压力，
，现在在不增加人手的情况下
，，日装卸5000吨都不在话下。。。

        三
、、人和

        （一）优化业务团队
，，，组合分配市场

        2017年吉林直销分公司刚成立，，余锋就在充分调研市场、、、摸清业务员能力的基础上，，对团队8老7新15名成员进行组合分配市场。。。他将市场细分为四类，
，，
，即成熟市场、、潜力市场、、小份额稳量市场和“万吨县工程”市场。。对成熟市场，，，，他安排1老2新的成员搭配，，由他直管
，
，，，确保成熟市场不掉量
；对潜力市场
，，，，他安排2老1新成员搭配，，确保他们在挑战面前能够扛得住，
，困难面前能够打得开
；对小份额稳量市场
，，他安排2老1新分别负责，，
，2老均要帮带新人
，，做到稳中求进；而“万吨县工程”市场量大责任重，，他就安排1老1新师徒结对，，
，
，并将师傅的工资略高于徒弟，
，，确保师徒同心，，
，激发战斗力。。

        师傅有经验，，新人有激情，，，，经过细化安排有机结合，，
，，形成了1+1大于2的能量。。。
。在师傅的帮带下，，新人成长迅速，
，，，很快就能在实际工作中切实发挥作用，，现在7名新人不仅都已经具备了单打独斗的能力，
，还养成了执行力强的好习惯。
。。

        今年虽然师徒之间业绩不再捆绑考核，，但新老业务员在工作中结下的深厚友情却留存了下来
，，
，，在遇到困难或需要支持时，，，师徒之间都会鼎力相助。。。

        （二）优化客户队伍，，，搞好渠道建设

        吉林直销分公司成立后，，
，，营销模式改革力度非常大，
，，，原有的经销商全部改成了服务商，
，，加大了直销客户的发展。。。余锋说，，
，，挑选直销客户很关键
，，，客户找准了能起到事半功倍的效果。。
。因此该公司找新客户的标准就是年轻勤奋、
、头脑灵活
、、、有思想，，，做事有激情、、、、有冲劲。。。。

        客户找好后，
，
，他们迅速利用“四大法宝”促客户快速成长。。
。一是优质客户重点扶持；二是按照客户完成的销量,对预提加价进行阶梯式返利
；三是拿出资金对增量达标的客户进行额外奖励；四是改变往年促销品零散分配的方法进行集中制作，，比如2017年制作的冲锋衣一经送出后，，满大街全是洋丰的活广告，，，，宣传效果非常好。。

        客户落实了
，，销售政策制定好后，，，吉林直销分公司还对所有客户实行差异化营销，，，，即分解任务时按照常规、、新型
，
，乃至不同配方细分到客户。。
。。在布局品种时
，
，
，将相同乡镇按洋澳品牌错开
，，，，相邻乡镇按配方错开，，新型肥甚至可和相邻县按品种错开，，另外还根据市场需求
，，，积极推广特色产品。。。这样有效改善了窜货、
、、、杀价等行为，，从而确保了客户利益。。。

        虽然吉林直销分公司经过对客户和渠道建设进行优化管理后，，，客户从原来8个县不到20家增长到现在的300多家，，，但是整个市场井然有序，，，客户多而不乱，，，，因此客户也冲劲十足
，，两年内都在快速地成长
。。。例如榆树市八号镇澳特尔经销商张胜利是一位新客户，，
，今年销售量已达1500多吨
；扶余市新城局乡洋丰直销商吴红霞
，，，以前连农资行业都没接触过，，，现在已是一名年销量近千吨的大客户；扶余的李兆东，，以前洋丰品牌的零售商
，
，原来年销量五六百吨，，现在已超越2000吨
。。

        四、、目标明确

        说到目标明确，，，，就不得不提“万吨县工程”。。

        余锋上任伊始
，，就发现该公司管辖的扶余、、榆树
、、农安、、、前郭、、、双城
、、
、、德惠
、、、
、舒兰、
、九台8个县，
，，，总销量才45000多吨
，，而且没有一个年销量过万吨的县市。。。

        为了提振经销商信心，，，尽快打开市场提升销量，，，
，余锋就在分公司内订立了“万吨县工程”目标，，
，即先把某个县的任务定在一万吨，，，，然后集中分公司力量帮助这个县搞促销活动、、、建设示范田、、开观摩会等，，，把销量做到万吨以上。
。。一旦目标实现后，
，，就将该县的做法进行复制延伸，
，逐步推进，，，，力争8个县全部过万吨。
。

        两年后
，，，该公司的总销量达到96000多吨，，翻了一番还多，，8个县市已经有4个县市“洋丰”“澳特尔”双品牌实现了“万吨县工程”，，，其中有3个县“洋丰”单品牌就已经实现了“万吨县工程”。。。

        在笔者与余锋经理探讨取得成绩的原因时，，，他十分谦逊地说，，这主要得益于公司在吉林建设基地，
，
，让他们占尽了天时地利。
。。但是笔者认为，，，“天时”“地利”固然重要，，，，“人和”才是关键。。

        “人心齐，，泰山移”！！！业务员和客户都能够兵随将转
，，，，齐心协力朝一个目标挺近，，，才铸就了一支真正的虎狼之师，，，确保他们连续两年销量同比增2万吨，，圆满地完成了年度销售任务。。。。