采访手记：

        2017年，，，棕科电子全军将士和衷共济，，以“增量30万吨”的成绩挥就逆市神话，，打赢了一场漂亮的攻坚战。。步入2018年，，
，形势更为艰巨，，，，相比攻坚，，
，“稳中求进”的守卫战更难！！！在一季度遭遇销售季节严重“倒春寒”的逆流中，，，，很多客户、、经理和业务员倍感压力，，信心不足。。
。
。

        熊友军，，这位从事营销工作仅一年零一个月的“新兵”
，，，，却书写了“四个月完成全年销量任务”的传奇，，，
，他“激情、、
、勤奋、
、思路、、、执行”的八字“尚方宝剑”告诉我们：只要我们牢记公司责任与使命，，将每项工作分解、、落实到位，，，，对棕科电子充满信心、、
、对市场充满信心、、、、对自己充满信心，，属于你的“营销传奇”一定也会到来
，，，棕科电子三年营销规划的战略目标也会如期实现。。

        2018年以来
，，，
，受原材料价格大幅上涨
、、
、农产品价格持续走低等影响，
，整个肥料市场销售季节出现了严重的“倒春寒”。。
。。沧海横流方显英雄本色！！在一片肥市重压之下，
，，仍有人逆势奋进，，取得了耀眼的成绩——仅四个月就完成全年销量任务！！！他，，，，就是棕科电子桂中销售分公司广西梧州业务员熊友军。。
。

        熊友军已过不惑之年，
，是一名干销售仅一年零一个月的“新人”。。。今天，，，，让我们一起去探寻这位传奇人物及他书写传奇的“激情
、
、、、勤奋
、、、思路
、、执行”八个字的“尚方宝剑”……

激情：一心为公，
，，，壮志满怀

        1999年进洋丰，
，，熊友军待过磷铵厂、、、、物资供应部、
、、运输公司、
、门房，，后来又调到山东棕科电子基地、
、喜人公司和四川雷波
，，干过保安、
、搞过采购、、发过车皮，，
，还修过路，，是个地地道道的“老洋丰”。。2017年，，
，，他有了新的想法，，，他要做销售
！！！
！

        很多人认为
，，，南方作物多、
、、用肥量大
、
、、、对新型肥料需求迫切，，，
，简直是销肥天堂
。。2017年2月24日，，，，熊友军就带着这样的美好想象南下，
，迎接他的却是这样一幅景象——网点多
、、、、常串货、
、、价格乱、、没利润，，地产肥还横行
，，，要啥没啥。。。
。

        了解之后才发现，，
，2017年之前，，，这里的销量一直在2000吨以下，，，业务员勉力支撑，，才能完成任务。。。2016年结束，，业务员换了市场；2017年1月，，新到任的业务员在干了不到一个月、、、刚转了一圈市场之后就离职了，，，这一个月他3个县的客户总共才发货100吨。
。
。2月
，，，
，市场“抛荒”，
，，没有业务员
，，由办事处主任代管。。
。。

        “老业务员都待不下去了，，，，我刚来
，，，，能行吗？？”头绪都摸不着，，，，销量任务又这么重，，
，尤其是新型肥料，，
，，熊友军心里打起了退堂鼓。。。不过，，他也有点不甘心。。。。一来
，，，几十年“以厂为家
，
，，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃，，，，“决不能给公司丢脸，，梧州的销量不能在我手里掉下来！！！”二者，，他觉得还有那么多优秀的业务员，，，人家能干好
，，，我为什么不可以？？？？没有洋丰，，就没有我熊友军的今天
，，我就要博它一搏！！！！一番斗争之后，，，他还是一头扎进了市场
。
。

勤奋：人地生疏
，，以勤补“拙”

        地盘不大，，客户不少；麻雀虽小，，，
，问题不少。。。市场是新的
，
，，，产品是新的，
，人是新的
，，，怎么破？？
？
？熊友军拿出自己的“轴”劲
，，，，“蚂蚁搬家”一般
，，，争分夺秒从熟悉市场干起。。

        跑客户、、、跑网点、、跑田间，
，，
，一个月下来，，熊友军的新车奔行了8000公里。。心里想着市场，，，，脚下跑的也是市场，，
，，熊友军忙得脚不沾地，，，一天常常只能吃上一顿饭，，，有时甚至忘了吃饭或者根本吃不下，，
，，两个月的时间
，
，150斤的熊友军只剩下了120，，，直到市场稳定以后，，
，体重才慢慢回升。
。
。

        熊友军下乡，，绝不是“无头苍蝇”式地瞎忙。。。他心里很清楚，，，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹，，必定是带着目的而去，，带着成果而归
，，，，这一天才算没有白过，，，才对得起自己掉下的体重和流下的汗水。。

思路：苦思冥想，，，终以破局

        可销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成的。。经销商各自为政，，零售商互相杀价，，，，市场僵化无序，
，，价格体系乱套……这些成为该市场的顽疾！！！
！

        可到底该从哪儿入手才能治疗这些顽疾呢？？？
？熊友军百思不得其解。。不过有一点他很明确，，，，像梧州市场这种情况，，，得“挥泪斩马谡”——剁
！！

        思路一：管理客户做减法

        熊友军负责的苍梧、
、、、岑溪和藤县，，，，一共有11家客户
！
！
！他在调研市场之后，，，果断将思路落后、、
、实力不足的6家砍掉，
，只留下5家。
。

        老熊很清楚，，
，客户当然要多，
，但“精”应该是第一位的
。。
。只有客户质量高了，，管理市场、
、、、推广品牌才会如鱼得水；同时
，，
，，砍掉不必要的负担，，，
，也能让精力更集中，，
，管控更高效
。。

        思路二：以零售商为支点

        老熊偶然发现，
，，，其实零售商是非常重要的一环：一方面，，，他们是经销商的铺货渠道
，，，把守着销售中的一个个“咽喉要塞”；另一方面，
，他们是农户的直接联系人，
，，
，掌握着大量种植户信息和种植数据，
，，最得农户信赖。。把握住了这一环，，，，市场不就撬动了吗？
？老熊很是兴奋，，
，，网点跑得更勤了。
。。从建立个人感情，
，到介绍公司与产品，，
，，再到沟通销售思路，，老熊与零售商们渐渐打成了一片。。。

        有了信任
，，，就有了订单，
，，，零售商愿意铺货
，
，经销商自然乐得打款发货；而另一厢，
，零售商提供了种植户名单，
，，并亲自带着熊友军去见农户，，成功帮助他迅速克服语言障碍，，与农户交上朋友，
，为他之后的“精耕细作”铺平道路。。
。

        思路三：产品结构大调整

        做销售，，，，本质还是要创造价值。。老熊想，，
，只有让经销商和零售商赚到钱，，，，大家才能“走得有劲儿，，，，走得远”
。。。。

        熊友军总会有意识地琢磨公司的新型肥料
，，
，，各个子品牌的主打卖点是什么，，，，可以用在什么作物的什么时期，
，使用时要注意什么问题
。。有不懂的，，，，他会请教上级、、技术推广部的老师还有当地的行业专家。
。。

        当把自己逐渐变成小半个行家之后，，，
，熊友军成功地引导经销商和零售商实现了产品结构调整
，，跟上了公司战略导向的步伐。。
。

执行：忠于执行，，，，稳步推进

        两广是合作机构迪智成施行“一店两户三会”方案的试点区域。
。
。在日常工作之余
，，，，还要完成每个月的“一二三”考核指标，
，，说实话，，，熊友军明显感到力不从心，，，分身乏术。。

        公司规定，，，指标完不成，，，每月要扣一千块钱。。。一年下来一万二，，
，
，不是个小数目。。。。熊友军暗下决心：“这一千块，，，，我一定要拿到！！！！”再说，，
，公司的要求不就该坚决执行吗？
？？这样想着，，，，熊友军也就不管三七二十一
，，，，一板一眼先做起来。
。
。

        两户：他把梧州的情况在脑子里过了几遍
，，，，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料
，，，
，因此新品推广是重点，，种示范田就必不可少。。。
。好
，
，就从“两户”做起！！
！

        从零售商那儿要来农户登记册，，，经推荐，，按图索骥找到了用洋丰肥的种植能手，，“亮点户”就有了。。没推过的新品，
，
，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植
，
，，这是“示范户”。
。

        一店：解决好了“两户”
，，，，口碑也出来了：农户的地种得好，，，收成有保证
，，，逢人便夸，，，活活一个免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心，，门店建设兴致高得很，，，
，“一店”也完成了。。。。

        三会
：爱琢磨的熊友军渐渐悟出了“一店两户三会”六字的真义。。
。。他想“一店两户”终究是“慢工细活”，，要想实现“短平快”的销量分解，，，，还得靠开会！！！

        开会开会，，这会还真不好开。。。一开就灵？？不存在的。。。老熊可没少摔跟头，，，他就继续琢磨，，上次那会咋没开好呢？？哪些环节出了问题？？？怎么改进呢？？不断反思、、、修正之后，，2017年6月的一场农民促销会，，老熊乐呵地说“可以用‘非常成功’来形容吧”。
。。。

        做销售不能全靠蛮力，，，得靠“巧劲儿”。。。这就比如
：要判断清楚销售的季节和形势
，，，，定好开会时机；要分析竞争对手的打法
，，，
，定好订货政策和奖励方案；

        要走村串户，，，，做好宣传；要勘察清楚开会的“有利地形”，，，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通，，，，确保会上打款顺利；就是开完了会，，，，也不能放松
，，会后要盯紧每笔订单，，，不能让“到嘴的鸭子飞了”。。
。

        把握住这些关键点，，会议营销才能有保证。。说起来，，开会只有一天，，，，但实际上，
，，前后筹备加起来得有大半个月！
！！！去年6月的那场会，，，还特意申请调来了3个人和1台车。。。“一天订出600多吨肥
，，
，经销商嘴都笑歪了”，，，，老熊打趣道。。一次性订出600吨，，，，这放在之前，，，，想都不敢想
。。

        当然，，，会开得好，，
，，也是在“一店两户”的基础之上。。。。零售商这一级做得扎实，，
，品牌影响力就传播出去了，，农民买产品
、
、、找售后也有了场所，，买得放心、、、用得安心，，，这样之后再开会、、
、、再订肥，
，
，订单便挡都挡不住
。。

        熊友军就这样看似波澜不惊、、、稳步执行着自己的一个个小计划，
，不到一年的时间，，各个方面越走越顺：经销商信任他
，，零售商喜欢他，，，连农户都待他如朋友一般。。。到2017年11月30日，
，也就是老熊上市场的首年，，
，，他超额50%完成了销售任务——连他自己也觉得有点不可思议。。“保量大业”自是不在话下。。。。

        刚步入2017年12月（2018年财年伊始）
，
，，，尝到了会议营销“甜头”的经销商和零售商就主动提出
：砂糖桔用肥季要开始了，，，，咱们得提前布局，，
，抢占先机
！！几个人一合计，，，就开始了大张旗鼓的筹备工作，，，从2017年12月到2018年1月，，他们连开17场农民促销会，，，走遍了熊友军负责的所有乡镇。。。。直到1月31日，，，熊友军还投入在春节前的最后一场会中，，，2月1日他才身心放松地踏上返乡之途。。。

        也就是这17场会，
，共计订出2800吨肥，
，
，2018年的销量任务一下完成了“大半壁河山”！！

        在回忆自己如何创造了“4个月完成全年销量”的传奇时，，熊友军平和地说，，“似乎也没有什么，
，，，就是平时把基础工作做到位了，，，
，把公司提的‘一店两户三会’做扎实了
，
，，销量也就水到渠成了
。。。。”

        截至目前，
，
，老熊已经完成了全年总任务，，，，接下来，，他还打算把示范推广再做扎实一点，，，全年任务争取再多干2000吨。。

熊友军和他的爱车在一起

熊友军（中）走访农户，，，，农户都将产品夸！！！！