面对激烈的市场竞争，，老一代农资人陷入茫然，
，，，茫在四点：
        当坐商 夫妻店 下“盲棋” 打“醉拳”

        从国家垄断经营到向个体私营企业放开，
，，从抢肥料到产能极度过剩，
，，二十多年时间，，，，中国肥料行业就像坐过山车一样，，，穿越“千山万水”！
！！面对当前激烈的市场竞争，，，，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，，，不能不陷入了极大的茫然、、被动和无奈
。。。
        路在何方
？？情归何处？？？这得要先诊出茫然的盲点：

当坐商

        中国工业肥料起步晚
，，
，计划经济时代是紧俏货，，，，凭票供应。。。
。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期，，，，农民为了增产，，，抢化肥曾在全国不少地方频发
，，，，作家楚良据此写过一篇小说：《抢劫即将发生》
。。。。国产复合肥跨世纪前夕才起步，，
，，头十年基本上是一直供不应求。。这种供求关系
，，让农资经销商养成了坐等上门，
，躺着数钱的“霸商”陋习。。
。。
        常常是卖断货，，，，调货买货都忙不赢
，
，，
，没有竞争，
，不用竞争照样可赚大把钞票，，凭什么还用叫卖
？？？还像货郎一样走街串巷？？用不着！！！所以，，，当时的守株待兔式经营是可以理解的。。。。
        然而
，，，，从2010年前后开始，，，大量的复合肥项目上马，，市场瞬间从饱和演变为严重过剩！！在这种情况下
，，，各厂家商家都使出浑身解数，，
，
，广告轰炸，，，渠道延伸，，
，，做活动，，
，，搞促销……狼来了！
！！！行情变了，，，别人的营销手段不断出新
，，，，吸引了买家；别人的网点延伸下去，，
，
，实现了源头拦截
；别人通过海量的广告和信息传播，，让产品打出了知名度
，，你却固守老黄历，
，，沿袭老办法，
，，，你的市场份额不被别人抢走，，，
，那才是怪事
！！！

夫妻店

        老一代农资人相伴复合肥从无到有，，在紧俏时代发展起来，，，，从年销量百十吨，，，不知不觉就做到数千吨上万吨，，从年利润以万元计
，，
，
，稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元，，，，不少人迈入了富人阶层
。。。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗职工
，，，选择卖化肥，
，实属谋生的需要。
。。。盖因曾在农资公司工作过，，，，“近水楼台”，，，，很容易就办起了夫妻档农资门市部。。。
        当初
，，，洋丰这提出“与洋丰合作
，，做百万富翁”的招商口号时
，，
，，他们中的好多人是不敢相信的：天上真能掉馅儿饼？？
？？
        再说，，一个小门店
，，夫妻小俩口打理就够了。。。除了骑辆破单车或摩托车下乡，
，
，，介绍一下复合肥与磷肥、、碳铵、、、、尿素的区别，，，讲解复合肥料养分全面，，，
，能满足作物对氮磷钾的全面需求，，做一些宣传发动，，，
，找几个关系好的农民率先试用，，种几块示范田，，，
，就得啦。。。卖肥料不像卖家电、、、、电脑那样，，离不开售后服务。。。所以
，，，用不着专业的农化员
、
、业务员，
，
，更用不着聘请专业会计和出纳员，，夫妻两人操办足矣。。。
        如今，，，，肥料厂家、
、
、品牌多了，
，
，品牌优势、、
、
、产品优势
、、土壤地力条件
、、作物对不同肥料的适用性，，加上新技术、、、新工艺、、
、、新品种不断推出，
，没有技术员，，，没有全面掌握农学知识的农化员，
，要向消费者说清楚这些，，
，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！！！
        市场对肥料的总需求量大体是一致的，，别人有业务员、、、农化员在跑市场
，
，做销量
，，蚕食并瓜分市场份额，，，你没人做这些工作，
，，，市场能不萎缩？？
？有的新生代农资人，，，不光配备了专业会计、、、出纳、、、仓储人员，，，，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，
，谋划业务开拓和事业发展，，，，专业分工越来越细，，工作做得细致深入。。。更精明的新生代农资老板，，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工，，，抱团发展
。。人家是集团军冲锋
，
，，你沦为散兵游勇
。。夫妻支撑门面，，
，，眼睛死盯着赚到手的钞票
，，，， “肥水不流外人田”！！而且，，不少人已步入百万千万家财的行列，，
，有些人滋生了小富则安、、、、不思进取的心态
。。如此悬殊的力量对比，，
，，还想“坐”享其成，，
，，稳坐钓鱼台。。。。你依了，，，竞争对手也不会依！！

下“盲棋”

        我在走访市场的过程中，，
，发现不少老一代经销商，，，尽管卖了十多二十几年肥料，，，但基本是抓瞎：辖区内耕地多少？？主要作物品种和各自的用肥量多少？？？总销量和各区域销量分别是多少？
？？？增量的潜力和掉量的原因在哪里
？
？？？一问三不知的老板有的是
。。。。问及新配方、、新型肥料、、、新技术、、、、新工艺等等
，，问及所在市场俏销产品与配方
，，，种植户对产品的需求、、、服务需求，，问及种植技术和竞品情况
，，等等，，，含糊其辞，，，
，甚至摸头不知脑的人也不是个别。
。这让我联想到象棋高手下盲棋，，，直觉得，，，类似的老一代农资人真是在下盲棋啊！！
        象棋大师柳大华擅长下盲棋，，，，曾有过一人盲棋对阵几十局
，，，，对方大多败阵，，少有几局走成和局的精彩表演。
。。。几十双眼睛，，
，，为何干不过一个不看棋局的人？？大师并不是盲目行事啊
，
，
，
，正好相反，，是因为他全局在心，
，，了然于胸，
，用心去触摸棋子，
，，，技高一筹，，
，，知己知彼，
，举棋若定，，发挥超常，，，，才能稳操胜券。。
        信息时代，，，，大数据、、、、云计算广泛地服务于经营领域，，，你无法建立自己的数据库，，，，就连一些基本情况都不知道，，，，何谈开拓市场？？
        看来，，此盲非彼盲也！
！老一代经销商要想与新生代农资人抗衡，
，保住自己的饭碗
，，，，来一场“扫盲”运动看来是必不可少的。
。。。

打“醉拳”

        武林中有一种拳叫醉拳，，，拳师喝得烂醉如泥后，，借酒发威，，
，借力发力
，，，，招招致胜。。。。别看他东倒西歪，，，步履不稳
，，，，其实
，，，
，拳师真格儿是“酒醉心明”，
，一拳一腿都是有板有眼有套路的，，决不是乱打一气。。。
        老一代农资人，，，面对激烈的市场竞争，，，也开始效仿“醉拳”：请零售商、、、、种植户喝酒，
，酒后订货
，，收账。
。
。。喝酒还不管用了，，就延伸到竞相送奖品，，
，，靠奖品做促销，，从面盆、、毛巾到送喷雾器、、、、彩电冰箱，，，下一步是不是送轿车房子？？
？？未可知。。。。
        至于那些忽悠团，，，什么下贱卑鄙的勾当也干得出来！！！！
        促销本是无可厚非的一种商业手段
，
，但是，，
，，完全依靠小恩小惠来“搭售”产品，，，这就值得怀疑了。。。。你看，，苹果7
、
、
、、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒？？？谁是依靠促销品做大销量，，，，做出国际影响力的
？？？？
        做好营销的根本在于：首先是你卖的东西本身是好东西；其次，，，，得让消费者知道它好，，，，怎么个好法，
，，，领先在哪些方面。
。这才是商品走向市场、、、、赢得人心的通行证！！手里拿的是顶呱呱的好品牌
，，，是助农增产增收的硬货，，还盲目跟着兜售假冒伪劣农资、、、
、专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”，，，，这岂不是对优良品牌的辱没？？？
！！！！还美其名曰“卖感情肥”！！！
！
        此四病根不除
，，，面对四面埋伏、、、、刺刀光红的肥料市场的竞争，，
，，难以招架，，
，说得更直接一点：难免出局！！！
        是谓忠告。
。
。。