在一个仅有90万亩耕地的县级市
，，，，将单品肥料销售量做到万吨级，
，，，市场占有率达到20%左右，，这在快销品行业不算稀奇事，，，，可是在肥料行业，，不能不说是个奇迹！！
！
        这个市场占有率
，
，，，在全国肥料市场实属凤毛麟角
。。。。
        创造此奇迹的人
，
，，就是湖北汉川市洋丰肥料代理商——隍诚农资经营部总经理黄艳兵
。
。
。
。
 
        告别沙场移师商场
，，角色变了
，
，
，战士本色不变；把三株的管理和营销模式移植到肥料经营领域，，，，行之有效

        黄艳兵生于1971年
，，高中毕业后应征入伍。
。。沙场秋点兵，，，，黄艳兵是个技战术过硬、、
、、敢打敢冲的好兵。。。。上世纪九十年代后期退伍
，，他担任了三株口服液孝感市总代理商。。。用他自己的话说，，
，
，“代理三株是对我最好的历练
，，，三株的市场管理和产品推广模式，，，
，用在其他行业都是行之有效的，
，，
，在十分‘原生态’的肥料经营领域尤其管用！！”
        2002年，，，黄艳兵告别三株
，
，，注册了汉川市隍诚农资经营部
，
，
，，成为洋丰肥料汉川市代理商，，同时经营种子农药。。从三株转战肥料
，，，
，黄艳兵将之幽默地比喻为从轻武器到重武器的嬗变
：“人不服用保健品照样活；农资却是关乎农业
，，关乎吃饭的大事，，没饭吃问题就大了。。农资人的担子不轻
！！！！”
        转战农资的第一年
，，黄艳兵就代理了洋丰肥料，，，还代理另外三五个品牌，，
，当年销售洋丰肥料400吨。。。。
        经过两三年试水，，，，洋丰肥料在当地老百姓中逐渐形成口碑，，
，品牌优势初显。
。军人出身的他知道仗该怎么打了。
。他决定：把洋丰肥料作为主推产品。。
。
        确立了主攻方向，，他的第一要务就是加强渠道建设，，，，零售点大增加，，将一个仅有22个乡镇的县级市，，零售店增加到80个！！！
        这一招变局，，，销量大幅度提升，，，2007年，，，隍诚农资销售洋丰肥料7800吨！！！！
        此后5年
，，隍诚的销量一直在7000吨上下徘徊。。这个销量
，，，，在很多县级经销商看来
，，，，已经是比较可观了。。
。。
        但黄艳兵的志向远不止于此。。。
        占领一个小山头，
，占山为王，，
，，这是草寇的视野
，，，决不是一个有作为的兵家所谋。。
        黄艳兵权衡分析，
，，，开始了新的思索。。。
        恰在此时
，，2012年，，，，洋丰实行营销模式改革，，洋丰业务员动员他做洋丰专业户，，，，做大市场份额。。
。。
        经过十年打拼，，，，黄艳兵也深刻意识到，，，集中精力做好一个知名品牌
，，，，从宣传投入、、渠道管理等各方面都会更有好处
。。。。兼收并蓄不如以一当十！！攥紧拳头，，集中兵力打好阵地战才是出路。。于是，，他毅然决然地推掉其他品牌，，
，做了洋丰专业户
。。
。

        行情变了，，
，竞争加剧，，营销手段创新和渠道重构必须跟上
。。安于现状
，，，，守着老皇历啃老本，，，意味着坐以待毙

        2008年以后，，肥料市场竞争逐年加剧。
。。2012年上半年，，隍诚农资销售洋丰肥料仅4300吨，，，比上年减少1200吨。
。
。黄艳兵感到势态严重。。。。他分析原因有二，，一是杂牌肥料厂商大量地在乡镇布点
，
，，，既有代理商也设零售店，，，，蚕食了部分市场；二是利益的驱动，，
，
，客户的忠诚度受到侵蚀，，把主推方向转向了一些杂牌货。。。
。
        据此，，，
，他开始了大刀阔斧的改革：大量物色零售商，
，，
，淘汰部分缺乏忠诚度和责任感的网点。。。
        他要为零售网络换血！
！！
！
        零售网点增多，
，监管难度也随之增大
。。他采取有效的办法规避风险：根据不同品牌和配方
，，
，，分三条线运行：把洋丰产品分为A套餐、
、B套餐、、C套餐，
，每个套餐有主打俏销品牌和配方
，，，配上其他品牌和配方，，，根据区域种植特色，，，将作物品种对应肥料品种、、、、不同含量的配方相匹配，，既要确保满足市场需求，，，，又要避免窜货杀价。。他利用七八月份的销售淡季完成了渠道重建
，，，，将零售网点从80家发展到了150家！
！
        这一招变局在秋播供肥上即见成效，，销肥1200吨
，，同比上年同季节增量400吨。。
        战场上要修建工事。。。。密织网点，，，
，重构渠道
，，就是黄艳兵的坚强“工事”！！工成事就，，，效益凸显。。。
。2013年，，，，隍诚农资的销量达到8400吨，，，2014年达到9686吨！！！

        思路决定出路，，，效益取决于管理。。。公司化运作，
，精细化管理
，，
，知己知彼才能百战不殆
  
        近年来，
，
，，笔者走访全国肥料市场，，接触了成百上千经销商和零售商。
。
。在走访黄艳兵的过程中，
，，，我感受最深的是其精细化管理。。。
        针对绝大多数农资经销商以夫妻店形式运作，，，制约了做大做强。
。洋丰提倡经销商实行公司化运作。。但这决不是一个营业执照、、办公场所、、经营人数的变动和增加这么简单的运算程式
，，只有实现了经营理念、、、、经营方式、、管理模式等诸多内涵的深刻变革，，
，
，才能化茧成蝶！！
！！
        从隍诚农资的嬗变，，，可知悉其水的深浅。。。。
        隍诚农资目前有9人，，
，，业务员、、、农化员、
、、仓储、、运输、、
、财会人员一应俱全。
。人多枪多
，，，，对人对事的管理，，，决不是夫妻店管理那么简单。。
。。
        从隍诚农资对业务员及其各自负责区域各个季节销量的管理，
，，可窥一斑。。
        隍诚农资有4名业务员，
，分片区负责业务开发，，，年初有目标任务
，
，，签订责任书，，，，年终根据业绩实行奖惩兑现。
。
。
。
        在其仓储地的办公室，
，，
，张贴着多张图表，，，
，每个业务员的业绩状况、、、每个区域的销量完成情况、、去年同一天的销量等等，，
，，每天据实标注
，，，在图表上一目了然。。每天及时掌握销售动态
，，晚上雷打不动地开碰头会，
，，而且总经理必须参加，
，
，，会诊情况，
，分析原因
，，，群策群力拿出解决矛盾的措施。。。。
        农化员和业务员组织种植户开展农化知识宣讲
，，，，宣传洋丰品牌，
，传授科学种田知识，，，是隍诚农资一项经常性的工作。。
        我前去汉川走访的第二天，，，，按计划，
，
，，黄艳兵要到一个管理区所在地的一个零售商处做宣传。
。。。他告诉我，
，因为那天是那个管理区的热集，，，公司排期去给农民讲课
，，这已是与零售商沟通好了的，，，，不能变。。我决定一同前往。。
        早晨4点钟我们就起床，，开了一个多小时的车才到，，，，到达时天刚蒙蒙亮，，，街头上商家们开始开门，，
，，摆货。。。不一会，，，该集镇上的洋丰肥料零售店里来了不到十人，
，，是商家通知前来听课的。。。。尽管人不多，，
，黄艳兵还是认真地站在那里讲了一个多小时，
，，从洋丰肥料的特点、、、优势，，，
，到底肥、、
、追肥的用法用量、
、、、注意事项，
，，再到水稻病虫害防治、、、、适应农药、
、打药的最佳时机等等，，
，讲得很在行，，，农民朋友很用心地听，
，，还乐意互动
。。。
。他告诉我，，，到零售商处做这种小型的讲课和宣传，，，业务员和农化员长期在做，
，
，有时候组织得好，，二三十人也有，，，有时候就那么几个人，
，同样要认真对待，
，，别看几人或十来人，
，，听了课，，
，就加深了对洋丰肥料的了解，，
，对你的负责精神有认同感，，，就可以成为洋丰肥料的用户，
，通过他们口口相传，
，这种广告效应是不可低估的！！！
        隍诚农资在刘隔和垌塚村建有70亩洋丰肥料示范田，，，收获前夕
，，，会组织种植大户和农民前去观摩
，，，，用长势说话，，，用产量说话，，，
，具有最大的话语权
。。。洋丰肥料的品质在作物上的表现，，，，看得见摸得着
。。。。经年累月
，，，，农民朋友就接纳了这种肥料，，
，，甚至成为忠实客户。。。
        黄艳兵十分重视品牌宣传
，
，，，在地方媒体上投入广告，
，，，出资印刷宣传品、、、、促销品，，让洋丰品牌在汉川深入人心，，，从品牌效应中赢得市场份额
。。。。
        我想，，，，何谓管理？？这才叫管理，，，精细化管理！！
        采访结束时，，，
，黄艳兵告诉我，
，，隍诚农资今年已销售洋丰肥料8400吨
，，，其中新型肥料已达1600吨
。。今年全年的销量可突破万吨大关，，明年计划销售12000吨，，2018年力争销售14000-15000吨洋丰肥。。。。他说，
，洋丰具有品牌和品种（含配方）优势，，近年来加大作物专用肥和新型肥料研发
，，为做大市场份额提供了巨大的发展空间。
。。这是隍诚农资不断上量的可靠保证！！！

（黄艳兵分享销售经验）