周邦兴，，，今年35岁，，在青海西宁当过兵，，，在广东中山市公安局当过辅警，，在钟祥安监局开过小车。。2015年12月
，，
，公司招聘业务员，，他从亲戚那里得知消息后，，
，从广东连夜赶回荆门，，，顺利地通过了考试，，成为了公司业务员队伍中的一个新兵。。
。。
        经过短暂的培训后，，，周邦兴就被分配到市场。。当时，，公司东北市场急需补充业务人员，，
，但考虑到他曾在广东工作多年，
，，，就提供了广东和东北两个市场供他选择
。
。。他考虑到南方土地面积小，
，，，用肥量小，
，
，，化肥零售量没有东北大
，
，，就选择了黑龙江，，，被安排分管齐齐哈尔讷河市和内蒙古呼伦贝尔盟莫旗市场
。。
        转眼之间，，
，，一年即将过去
，，，，周邦兴通过自己的勤奋努力，
，上交了一份让人满意的答卷：他分管的市场，，2015年的肥料销量约4500吨，，2016年的任务是5116吨，
，实际销量达到7328吨，，，同比增长2700余吨，，超额完成任务43%
，，，，位居黑龙江销售分公司销售任务排行榜第一名。。。。

认真学习
，，他从外行变内行

        周邦兴虽然从未做过销售，
，，对肥料也只是一知半解
，，但他相信：只要学习，，
，终会进步；只要勤奋，，就有收获。
。
        距离2016年春节还有半个月的时候，，
，
，刚刚分配市场的周邦兴，，，
，来到了遥远的黑龙江。。。
        在这半个月里，
，，他在师父的带领下，，，把市场上的经销商拜访了一遍，，
，，有了初步的印象。
。。。他虚心向经理、、师父和老业务员们学习请教，，，从网上查阅资料，，，对区域内的土地墒情、、、、种植面积、、、作物种类、
、、
、老百姓用肥习惯等，，进行了基本了解，，
，，把相关资料和自己的思考都记在笔记本上。。。。 
        春节后，，周邦兴再次来到黑龙江，，，
，一边勤跑市场，
，
，，做好服务，，一边利用闲暇时间
，
，，
，主动学习肥料相关知识
，，，经常向经理、、同事和经销商请教，
，
，
，了解东北各类作物施用复合肥的含量和氮磷钾的比例，，
，争取尽快从外行成为内行。。。而这些知识，，还真的帮助他解决了不少问题，
，，莫旗“烧苗”事件就是其中一例。。。。
        6月份
，
，，周邦兴正随同回访小组在大庆肇州市场做回访，，，，接到莫旗经销商的电话，，
，有老百姓反映15-15-15的洋丰肥料效果不好，，玉米出现“烧苗”现象。。。
        周邦兴当时的第一反应就是，，肥料绝不可能有问题，，，因为就在他的市场上，，该含量的肥料发货已经超过1000吨了，，反映有问题的就那么几户农民。。。而且根据描述的现象，，，
，他判断不是烧苗，，，而是苗弱。。。
        他当即让经销商去了解一下农民播种的时间，，播种的方式是种肥同播还是先整地后播肥，，，种子和化肥之间的距离相隔多少。
。。。
        经销商反馈回来的信息是
：种肥同播
，，，，种子与肥料的间隔距离在10公分以上。
。
        周邦兴分析认定，，，，这应该是种子和肥料之间的距离隔得较远
，，，而作物根系的生长还没有达到肥料撒播点，，没有吸收到营养
。。
。
。他很有信心地告诉经销商
：“你就这么对老百姓解释，，，或者下场雨，，，或者苗期长大一点，，，，再看再反映。。”
        事实也确如周邦兴所料
，
，一个月后，，“有问题”的玉米苗长势超过了周边施用其他肥料的田亩
。。。在后期做回访的时候，，，周邦兴和经销商特地到这个地块去看。。老百姓非常满意，，，，表示来年要继续施用洋丰品牌的肥料。。。
        周邦兴认为，，，，作为一名销售人员
，，必须要关注化肥行情，，，，及时给客户提出建议，，，，增加客户的认同感。。。
。因此，，他把学习范围扩展到了市场行情的收集和分析等方面
，，，
，在手机上添加了“中国农资”、、“肥料圈”等微信公众号，，，，及时了解近段时间的市场行情
。。。
        东北最主要的肥料集散地是鲅鱼圈港。。。。从2月份开始
，，，，周邦兴几乎每天都从网上查找相关资料，，了解鲅鱼圈港的化肥存量和走货速度，，，及时提供给经销商。。。。他的经销商在分析判断当地市场的饱和量后，，，几乎都做到了提前备货，，真正到了3、、4月销售旺季的时候
，，，没有出现断货的情况，，销量都出现了较大增长
。。。。

主动沟通，，他改变了经销商的态度

        丰富的生活阅历，，让周邦兴认识到，，做销售，
，不仅要懂得专业知识，，，更要懂得人情世故，，，懂得如何与客户打交道
，，
，，增强客户对业务员的信心。。。
        春节后的正月初八，，，周邦兴驾车随同销售大军出征市场
，，他的后备箱里装满了土特产品
，，这些是他特意为经销商准备的礼物。。
。。
        周邦兴的想法很简单
：“按照中国的传统风俗
，，春节的时候都要给零售商拜年。。这是我第一次单独去见客户
，
，，空手出现的话，，不是太好。。带点小礼物，，，希望通过第一次接触，，给客户留下良好的印象
，，，，方便以后正常开展工作。。。”
        东北市场启动得早，，周邦兴一到市场就面临着客户报计划、、、
、打款、、
、
、发货等工作
。。。。作为新业务员，，他能得到这些经销商的认可吗？？
        讷河市澳特尔经销商洪家逵回忆说：“起初，，看到来了个外行
，
，，对他一点信心也没有，，，没有做任何指望，
，，
，只好自己按照往年的惯例订货卖肥。。。。”
        让他没想到的是，，，周邦兴知道他每天下乡卖肥后，，，，一大早就从二十多公里外的县城赶到他的门店，，和他一起往车上装货，，，，一起下乡吆喝，，
，帮忙送货到农户家
，
，，
，忙到天黑才一起返回门店，，
，又驾车返回县城
。。一连数天都是如此。。
        而且
，，，他还发现，，
，，这个小伙子特别爱学习
，，不懂就问。。。。有时在洪家逵这里没有得到答案，，还打电话向同事和经理询问，
，
，甚至向当地的农民请教
。。对于洪家逵在打款、
、
、
、发货等业务上的工作，
，，他也及时打电话联系经理、、、、内勤和生产厂，，很快就熟悉了发货流程
。。。在3月份和4月份这两个月的销售旺季，，，周邦兴的电话费达到了1300多块钱。。
        洪家逵四兄弟很快就喜欢上了这个务实上进的小伙子
，，与他打成了一片
，，，逐渐打消了对周邦兴的不信任，，，在销售后期，，，把发货
、、报计划、、、、打款等工作都放心地交给他一个人去帮忙操办。。
        周邦兴取得了经销商的信任，，说话也越来越有分量了。
。讷河市场以前从未销售过水稻肥，，但是周邦兴在下乡时了解到
，
，六合镇有几万亩水稻。
。。。他考虑到东北正在提倡旱地改水田，，，未来的水稻种植面积将进一步扩大，
，
，，而市场上还没有相应的肥料产品，，于是就向洪家逵建议，，，，尝试销售超级稻专用肥，
，率先抢占这个市场。。。。
        洪家逵抱着尝试的态度
，
，，发了一车皮水稻专用肥，
，结果很快就卖完了，，，，不仅利润丰厚，，，而且反馈回来的效果很好
。。。
        在今年冬储打款订货时，，，，洪家逵主动对周邦兴提到，
，，2017年要针对市场上老百姓的接受能力，，重点推广超级稻等相关专用肥，，，不断增加新型配方肥料，，
，实现多元化的销售，，，逐步转向以新型肥料为主打产品的销售模式
。。
        很多新业务员面对身家几百万上千万甚至过亿的经销商
，，
，，往往感到胆怯，，，，还没有开口说话就先矮了三分。。
。。周邦兴在面见经销商前，，就不断地给自己打气：我是洋丰的代表
，，
，我和经销商是合作关系，，，，是平等的，，，
，不能经销商说什么就是什么。。。
        他分管的市场上有个大经销商，
，，，年销各类化肥过万吨，，但洋丰肥料的销量多年来却只有几百吨，，
，，都是要求厂家先发货，，卖后付款，，剩货归厂家。。
。这与公司的规定明显不符合。。怎样与这样强势的经销商沟通
，
，，将公司的规定正确传达并且说服他呢
？？周邦兴反复琢磨
，
，考虑到各种可能性，，，甚至作了最坏的打算。。。他还不放心，，，又给经理罗文元打电话，
，得到了罗经理的支持和指点，
，心中更有了底气。。。
。
        周邦兴与经销商见面后，，在明确指出对方的要求与公司的规定不符、、、必须执行公司的规定之后，，很直接地说：“如果我有得罪的地方，
，，我向你道歉。。但有些事是明摆在那里的，，，，必须要说出来
，
，，，不说出来对双方都不好
。。。。”
        结果，，，，该经销商对洋丰肥料执行了特殊政策，，，不仅完全按照公司的订货打款要求办理，，而且在销售中给与了适当照顾，，2016年一下子增长了400吨，，总销量达到了1050吨。。得知这个消息，
，
，，前任业务员打来电话表示祝贺，，第一句话就是：“不容易，
，终于过千吨了！！！”

面对业绩，，
，他都归功于家人和同事

        周邦兴的销量位居黑龙江销售分公司第一名
，，在12月初又被该公司推举为2016年度先进工作者候选人上报集团
。。
。。
        面对成绩
，，，周邦兴非常的谦逊
，，，，再三感谢罗文元经理和同事们的帮助。。。
。他说：“分到黑龙江公司以后，
，，罗文元经理在生活上对我们很关爱，，通过同事相互的经验交流
，，消除我们的恐惧感；在布置任务、、落实工作的时候，，非常严格认真，，
，也经常为我们出谋划策
，，比如说找种植大户、、做回访、、、、市场启动会，，督促我们来完成相关工作，
，，
，这对我们的销售工作帮助是最大的
。。。。我们对他这种管理也是非常认可的。。。。”
        周邦兴有两个小孩，
，，父母健在，，
，，家里还有二三十亩田地。。。作为业务员，
，，，常年在市场出差
，，
，，家里的重担都压在妻子的肩头，，，，他对此心有内疚。
。他说
：“我唯一能做的，
，
，
，就是多保持沟通，，
，至少在心理上给她一种温暖的感觉。。。不能到了市场上不管不问
，，通电话不耐烦
，，，，这一块我是非常注意的
。。。。无论你在市场上怎么辛苦
，，，你也不能向家人诉这个苦。
。。家里人也不舒服，，，实际上你也没有得到多大帮助
。。在市场上安心工作，，，最重要的一个条件，，，，就是要得到家人的支持。。有个默默在背后支持你的人
，
，，，你才能够安心在市场上做好。
。。。这个默默支持你的人，，
，你就必须要让她的心里得到温暖
。。”
        作为周邦兴的同事，，，，大家都认为，，，，他取得好业绩是必然的
。。。。
        任丽聪和周邦兴是同一批学员，
，学习时住在一个房间
，，，觉得他特别老练，，，，什么东西都做得很细致，
，，，比较超前。。初上市场时，，，任丽聪还在向师父了解客户的信息，，，周邦兴已经把所有客户信息了解到位
，，动身去市场拜访了。。。
        新业务员张明华介绍说，，周邦兴的性格非常独立
，，，非常注重细节
，，，他每次去拜访的时候，，，都会带一点小礼品
；在洽谈时
，，，
，能把所有的问题问到位，
，，收获非常多。。。
        黑龙江销售分公司经理罗文元对周邦兴给予了较高的评价，，，，给他总结了三个优点：
        一是思想观念转变快，，
，，能接受洋丰的营销理念，，对于公司安排的工作，，要求自己必须做好，，，，不拖后腿；
        二是方向明确，，，思路清晰，，每天的工作有计划性和目的性
，
，时刻在想问题；
        三是执行力强
，，能严格要求自己，，公司安排的事情，，，能不折不扣地做好
。。。
        罗文元最后的评议是：“作为一个新业务员，，周邦兴今年是我们全公司销量最多的，
，工资最高的，
，，在团队中起到了典范作用和表率作用，，对其他新同志起到了很好的促进和学习作用。。。。”