江苏省徐州市睢宁县洋丰经销商徐东自2004年开始销售洋丰肥料，，始终紧跟洋丰步伐
，，，积极响应洋丰号召，，开动脑筋搞宣传
、、布网点、、抓销售
，，肥料销量连年增长：2013年销量3778吨；2014年销量4623吨；2015年完成销售量4814吨。。
        徐东成功的秘诀是什么呢？？
？？

        一
、、选好产品跟对人
，
，一心一意向前走，
，就等于成功了一半。
。。

        2001年
，，，徐东所在的睢宁农资公司效益越来越差，，
，连工资都快发不出来了
。
。。经过慎重的思考，
，，征得家人的同意后，，，，徐东辞职下海，，向亲戚朋友借来了4万多块钱，，，，开设了农资经营部
，，
，卖起了农药、
、、化肥和种子
，，
，，干起了老本行。。
。
        他始终坚持一个观点
：一定要选择一个好产品，，生意才能做长久。。。
        2004年，，，经过认真的考察和反复的比较，，，他决定代理洋丰肥料在睢宁的经销权。。。。
        为什么选择洋丰肥料呢？？？
？徐东认为：洋丰肥料产品质量过硬，，增产增收效果明显，，业务员常年驻扎在市场上，，，，售后服务有保障，，，，这样的品牌让人放心，，，生意自然做得长久。
。
        更重要的是，，徐东听了洋丰的发展故事之后，
，，对洋丰掌门人杨才学非常钦佩，，认为跟着杨才学这样有远见卓识的企业家，
，，，必然能让自己走得更稳更远。。
。
        这些年来，
，，徐东一直与洋丰保持一致：
        每年的销售任务，，，，徐东总是想方设法完成；
        公司提出经销商要“公司化运作”，，徐东马上增加专职财务人员，，，，完善公司制度，，，形成了完整的运行体系；
        公司提出培植“专业户”，
，，徐东第一批报名成为洋丰肥料经销专业户......
        安徽分公司经理李华军说：“这些年来，
，，只要是洋丰的安排，，徐东都积极响应
，，，，努力做好，，绝不讨价还价
。。。”
        徐东说
：“这些年来
，，，我一直跟着洋丰走，，，
，我相信洋丰这样的大企业不会亏待我们这些忠诚的客户。。。。事实也是如此，，，，从当初的年销量1000、、2000吨
，，，到现在的5000吨，
，我自己都没有想过会有这么大的提高，
，
，，都是在洋丰的鞭策
、、鼓励和扶持下，，，才有了现在的规模。。”
        二
、、敢于投入做宣传
，，，方法多样效果好，
，，，就推动了销量的增长。。

        徐东常说：“好酒也怕巷子深，，，好肥料也怕农户不知情。。要想把好肥料卖出好市场、、、好价格，
，必须要在宣传上做文章。
。。。”
        洋丰产品进入睢宁市场的第二年，，，，在资金并不宽裕的情况下，
，
，，徐东就购买了一辆“五菱”面包车，，在车身贴上洋丰广告，
，，，装上喇叭，
，，经常在赶集的日子里，，，开到各乡镇集市上，
，放起喇叭进行产品宣传
，
，
，旁边摆上洋丰肥料就地销售。。。新颖的宣传方式，，吸引了很多赶集人。。
        当年，
，
，
，徐东又在睢宁县电视台投资两万元打广告，，每天在“睢宁新闻”栏目中间时段插播15秒“洋丰肥料”的广告。。。。由于当时农村没有架设有线电视网络，，，全县农民基本上都只能看睢宁电视台
，，，也就都看到了“洋丰”广告。。。
        县级电视台的广告宣传大大提升了洋丰品牌知名度，，，
，效果出奇得好
，，，很多农民到乡镇农资经营部里直接就问：你们这里有没有电视台上打广告的那种肥料？？？
？一些农资零售店的老板纷纷跑到徐东这里进货，，诉苦说：“店里没有洋丰肥
，
，，老百姓都说没好货
。
。
。。”
        为了更好的宣传洋丰肥料，，，徐东经过考察，，又在县城西部王集镇电视台、、西北部姚集镇电视台做了多期广告。。。。这两个乡镇的电视信号能覆盖周边其他10个乡镇，
，，影响力大，，
，费用低，，非常划算。。
。
        徐东在内容上也想了很多点子，
，，除了直接播放洋丰公司提供的宣传片外，，还请当地电视台拍专题片，，，请农民朋友现身说法。。他请的第一个农民演员，，，是一位在当地德高望重的民办教师
，，通过老师撒播洋丰肥料、、
、夸奖肥效好等镜头
，，让全县人民加深了对洋丰肥料的认识。。。
。
        徐东销售洋丰肥料的第二年，，，，销量就达到了2000吨。。随后几年，，，市场销量逐年提高。。。。
        近几年，，农资市场竞争越来越激烈，，徐东也在思考
：在市场容量有限的情况下，，怎样才能继续扩大影响提升销量呢？？
？
        2016年3月底，，，，徐东远赴河南开封通许县，
，
，，参加经销商宋丰县老板的学习经验交流会以后
，，受到了很大的触动，，找到了差距与不足。。
        返回睢宁的第二天，
，徐东立即行动起来，，，召开业务会议，，，进行思路调整，，商讨可行办法，，，制定了今年的宣传计划，
，重头戏是投资6万元与当地电视台合作，
，，，每天在多个黄金时段播放洋丰肥料广告宣传片。。。
        他还准备了六期洋丰专题片。。
。在电视台先行播放第一期专题片“人物专访
：洋丰睢宁销售公司总经理徐东”和第二期专题片“徐东与睢宁电视台、、魏集镇政府合办的‘洋丰杯’瓜王大赛”后
，
，
，
，就在睢宁农资市场掀起了一股“洋丰热流”，，再一次提升了洋丰产品的知名度，
，，增强了零售商对产品的信心和忠诚度
。。

        三
、
、品牌优秀手续全，，，，预售促销优惠大
，，就降低了赊销的风险。。。。

        近几年，，
，很多小厂肥料经销商为抢夺市场，，采取赊销等手段。
。。徐东也受到了很大影响，，，赊销欠款曾经达到数百万元，，不仅严重影响了资金流
，，，，而且存在着极大的资金风险。
。。
。
        如何有效降低赊销额度，，
，，做到资金风险可控
？？？
？徐东经过摸索，，，坚持做到三点：
        一是卖品牌肥料
。。
。。很多农民要求赊销，
，
，，主要是源于对肥料效果的不信任，，，，担心上当受骗后没有地方讨说法
。。而像洋丰这样的知名品牌肥料长期扎根睢宁，，，肥效好
，，售后服务有保障，，是农民信得过产品。。。。
        二是树品牌形象。。。徐东今年在睢宁电视台插播广告和专题片进行大力宣传后
，，，，很多农民点名要买洋丰肥；零售商补货时，，，都是提前几天打电话询问库存情况，，现款提货
，
，一旦缺货都急吼吼地催促徐东立即进货，，比徐东还积极。。
        三是规范财务手续。。。赊销不可避免，，，但一定要手续完善
，，
，票证齐全
。。。徐东要求，，，凡赊销者要按规定打欠条，
，，赊欠货款名称、、数量
、、
、、单价、、金额
、、、赊欠和归还日期等书写得清清楚楚
，，签名手印一应俱全，，，，出货单、、收货单
、、、、记账单等单据内容完整，，，签字盖章规范。
。。
。一旦碰上老赖，，，
，需要用法律维护自己的合法权益时，，这些就成为打官司的有力证据。。。
        有一个零售商赊欠了两万多元的货款，，，，多次催促也不归还，
，，徐东就找来律师商量打官司的事情。。。。律师看到那些证据后说：“你打官司是稳赢。。我来先给他打个电话，
，，他再不归还的话，
，就去法院告他。。
。。”第二天，
，，，那个零售商就赶到徐东的公司，，
，不仅归还了欠款，，还支付了1000多元的利息。。徐东也从此取消了与这个不讲诚信的零售商的合作。。
。
        但是
，
，，
，徐东认为，，，这三点还是防守为主，
，要真正地防控赊销，
，还需要主动出击，，搞好预售和促销，，，调动起大家的积极性，，才能化被动为主动
。。。
。
        2013年，，，徐东在春季和秋季销售旺季到来前，，，
，召开了全县零售商订货会
，，，，制定了交款优惠方案和增量、、、增员奖，
，现场交款订货越多，，，，优惠额度越大
；年底还按照销量给予增量奖励和老客户介绍新网点增员的奖励，，，，奖品有电动车、
、、、空调、、、冰箱、、
、、全自动洗衣机等。。看到这么大的促销力度
，，，零售商们纷纷当场打款订货。。。
        2014年
，，，，针对老客户观望严重
、、
、进货减少的情况，，徐东及时调整销售方案，，在原定货会价格基础上两次下调批发价格，，
，当众承诺：如果当年底余货确实没有售出的，
，只要货款结清，
，
，来年都给予调整价格，
，，让所有客户无风险。
。零售商们纷纷提前拿货，
，当年任务顺利完成。。
        2015年度，，，
，徐东又提出年销售100吨以上客户奖宝岛台湾八日游。。年底就有10人达到100吨以上销量。
。。
        今年截止到6月25日，，，，徐东共发货2137吨，，，，和去年同期相比没有掉量，，，市场基本上无库存，，，更主要的是货款赊欠数额比去年同期减少100万左右
。。。

        四、
、建好渠道选好点，，，打击窜货不心软
，，，，就构建了健康的血管。
。
。

        徐东认为
：作为县级经销商，，要想建好销售网络
，
，，选好零售网点是关键。
。
        他将睢宁市场分为东西两个片区，，
，两个业务经理各负责一个片区
，，
，每天开着面包车下乡转悠，，做好销售渠道的拓展、
、服务和维护
。。
        徐东要求
，，零售商要有一定的市场推广能力
，，，要有品牌意识、
、质量意识
，，要有信誉度
；每年增加一定数量的洋丰肥村级网店，
，，，最终做到建立完善的村级营销网络。。业务经理凡新开发一个零售网点，，
，就能获得相应的奖金，，，年底根据新增网点的销量还有额外的奖励
。
。。
        按照上述要求，，，，他们逐镇逐村的寻找
、、、
、拜访符合条件的经营者，，经过洽谈达成合作协议，，，，在每个乡镇都建立了镇级和村级零售网点
，
，做到了全县销售网络无空缺。。。。
        低价销售和窜货销售是严重扰乱市场的行为。。。。睢宁有个零售商在洋丰肥本地市场达到较高销量后，，，
，就开始低价销售给区域外的农民。。
。他说
：“反正是现款销售，，不卖白不卖，，，，卖出去也不影响我的市场
。
。
。。”发现上述情况后，，徐东立即查明真实情况，
，
，与其沟通协调，，，
，讲清利害关系，，
，
，并让他保证不再出现低价销售和窜货的现象发生。。。
        后来，，，徐东制定了一个全县最低零售指导价
，
，要求每个客户签字确认，，，不反对卖高价，
，，但是绝对不能低于最低指导价销售，，，如果出现并查实
，
，，，第一次警告，，所购货物优惠取消；第二次出现
，，，停止供货，，，，直到取消合作。。。。
        经过几年的努力，，，
，洋丰肥料在睢宁的销售量逐年增加，，
，市场逐渐成熟，
，，今年销量预计突破5000吨，，是睢宁肥料市场当之无愧的第一名。
。

        下一步怎么走？？徐东已经有了很明晰的规划：一是开始有意识地培养接班人，，还在读大学财会专业的外甥今年暑假就开始跟随业务经理下乡跑市场；二是与人合伙投资800余万元，
，征地38亩，，正在建设一个集农资销售、、员工培训、、
、、仓储、
、、、物流等为一体的农资综合大市场，，，实现事业的升级转型，，目前大楼的主体工程已经竣工
。。。
。

徐东（左）与客户交流